Что делать застройщику для привлечения клиентов?

Какие есть особенности в продвижении агентств недвижимости и застройщиков?

Реклама в сфере недвижимости, как и любая другая, ниша имеет ряд особенностей. Что нужно учесть при разработке стратегии и тактики продвижения:

Он длится в среднем 6 месяцев. Все это время важно всегда быть в контакте с клиентом, чтобы не «потерять его» и шаг за шагом вести до сделки.

Главное в рекламе застройщиков и агентств недвижимости — привлечь новых покупателей и удержать их, увеличивая конверсию в сделку. Повторные продажи здесь не актуальны и на них не стоит фокусироваться.

Во многих компаниях менеджеры просто «сливают» лиды — теряют заявки, забывают перезванивать клиенту, плохо отрабатываю возражения. При таком подходе эффективность продвижения падает в разы, а стоимость привлечения квалифицированного лида возрастает. Как бы вы ни бились над оптимизацией кампании по рекламе недвижимости, без автоматизации бизнес-процессов и выстраивания единой системы учета заявок, выйти на высокие показатели не получится.

На рынке много федеральных игроков с внушительными бюджетами. Из-за популярности тематики ставки в рекламных кабинетах перегреты. Поэтому важно работать не только над созданием потока входящих клиентов, но и повышением конверсии в сделку, увеличивая эффективность всего продвижения объектов недвижимости. Это качественная отработка возражений, доработка скриптов, оптимизация РК исходя из данных по продажам, ориентация на ROI и т. д.

Это дает понимание того, насколько эффективно работают каждый рекламный канал и сотрудники отдела продаж. Анализ данных позволяет отследить промежуточные и финальные результаты РК и при необходимости внести корректировки, сформировать планы на следующие периоды.

Клиенты предпочитают отдавать свой выбор застройщикам или агентствам недвижимости, которые на «слуху» и вызываю доверие. Поэтому важно оценивать тональность бренда в инфосреде — положительная, нейтральная или негативная, и на основании этого закладывать инструменты для формирования нужного образа и налаживания контакта с ЦА.

В рекламе недвижимости лучше использовать таргетинг по ЖК, показывая объявления пользователям, которые находятся в определенном районе или интересуются недвижимостью в конкретном ЖК. Это позволяет получать более целевую аудиторию и повышает эффективность РК.

Один канал в рекламе жилой недвижимости, как правило, не работает. Синергия рекламных каналов обеспечивает высокую конверсию, позволяет охватить разные сегменты ЦА и оптимизировать затраты на продвижение.

Итак, получается, что запрос «как привлечь больше новых клиентов» касается не только рекламы. Он достаточно объемный и для его качественного решения нужно выполнить еще ряд задач:

Осознание этого — половина успеха. Теперь можно двигаться дальше.

Подготовка базы для продаж поможет не «слить» рекламный бюджет впустую

Чаще всего мы начинаем продвижение услуг в сфере недвижимости с выстраивания бизнес-процессов в отделе продаж. Без этого дальнейшие действия будут сведены к минимуму.

«Три кита», на которых строится фундамент эффективной работы строительной компании или агентства недвижимости:

Позволяет вести учет клиентов и сделок. Хранит историю взаимодействия с покупателями и информацию об этапах продаж. Автоматизирует бизнес-процессы: назначение задач менеджерам, отслеживание дедлайна, контроль этапов сделки и т. д. Дает возможность получать развернутые отчеты и аналитику: данные о продажах, эффективность работы сотрудников и рекламных каналов.

Обеспечивает правильное и равномерное распределение звонков между менеджерами по продажам. Помогает более удобно взаимодействовать с клиентами путем планирования и организации телефонных звонков, клиенты всегда будут попадать к своему менеджеру. Позволяет прослушивать записи телефонных разговоров для выявления проблем и улучшения качества обслуживания.

Менеджеры видят остатки по объектам недвижимости, забронированные квартиры, проведенные сделки и оплаты. Это облегчает поиск необходимой информации для потенциальных покупателей и помогает в подборке нужной квартиры, исключает риск дублирования броней на одну и ту же квартиру разными менеджерами.

Пример, как мы таким образом помогли увеличить эффективность работы отдела продаж строительной компании, — в этом кейсе.

После того как основа готова, можно подключать рекламные инструменты или запараллелить эти процессы.

Для успешной рекламы недвижимости важно миксовать каналы продвижения

Для привлечения клиентов агентства недвижимости и застройщики могут долго использовать только один канал продвижения и постоянно его оптимизировать. Однако, это неизбежно приведет к тому, что компания упрется в определенный «потолок» по количеству привлеченных лидов, и пробить его не получится. Или вовсе может разочароваться и сделать вывод, что выбранный канал плохо работает.

Чтобы увеличить поток входящих клиентов, важно не только улучшать текущие рекламные кампании, но и расширять информационное поле вокруг потенциальных покупателей.

Один из наших клиентов, чье имя мы не будем разглашать в рамках NDA, крупный застройщик, долго был убежден, что оффлайн-каналы работают лучше, и большую часть бюджета инвестировал именно туда. При этом мнение девелопера не было подтверждено оцифрованными данными. Мы рекомендовали ему попробовать продвижение в интернете и перейти к измерению результата не на уровне ощущений, а на реальных цифрах, где видны лиды, продажи и окупаемость. Коллеги после теста ощутили эффективность такого инструмента. Увидели, как снижается стоимость лида и растет количество заявок при добавлении новых каналов. Поняли, как управлять этими процессами, что можно строить прогнозы и планировать продажи, наращивать доходность. Постепенно начали перераспределять средства в пользу digital.

Результат: за два года сотрудничества с нами объем качественных заявок с диджитал у них вырос в 2 раза и по объему продаж уже опережает оффлайн-источники.

Поэтому мы рекомендуем своим клиентам использовать микс инструментов в зависимости от целей, задач и текущего положения на рынке.

Это «локомотив» лидогенерации в сфере недвижимости. Охватывает максимальное количество пользователей, помогая получать квалифицированные лиды. Чтобы инструмент работал, необходим тщательный анализ целевой аудитории, ее сегментация, правильная структура РК и грамотная настройка аналитики.

Из нашей практики: мы протестировали Яндекс Директ для рекламы крупного застройщика и 85% заявок стало приходить из этого канала. Узнайте, как строилось наше сотрудничество из этого кейса.

Предполагает продвижение недвижимости на Авито, ЦИАН, Домклик и других классифайдов. Помогает расширить аудиторию и привлечь новый поток целевых заявок.

Позволяет показывать объявления аудитории определенного возраста, пола, местоположения, интересов. Помогает сформировать спрос, донести преимущества, расширить поток входящих клиентов.

Познакомьтесь с кейсом рекламы недвижимости федерального девелопера. В нем мы рассказали, как с помощью подключения VK и MyTarget нам удалось увеличить количество лидов в 2 раза.

Помогает «догнать» тех клиентов, которые посетили сайт, но не оставили заявку. Для них можно дать более выгодное или специальное предложение-акцию, повышая конверсию.

Нужна для роста узнаваемости бренда и ЖК. Способствует повышению доверия клиентов за счет высокой узнаваемости.

Пример из практики: крупнейший региональный девелопер активно использовал для продвижения компании и недвижимости рекламу на телевидении. Мы предложили популяризировать бренд через запуск медийной рекламы в разных каналах. После получения первых результатов, коллеги решили перераспределить значительную часть бюджета в пользу этого канала, т.к. легче посчитать охват, а из отчета о многоканальной последовательности видно, какое место занимает данный инструмент в цепочке принятия решений клиентом о покупке.

Нужны для выстраивания доверительных отношений с клиентами, формирования нужного образа бренда, управления репутацией компании.

При продвижении недвижимости мы подключаем данный канал, когда нужно выстроить более доверительную связь с ЦА, сформировать определенный имидж, донести позиционирование и преимущества компании и конкретных ЖК.

Наглядный и информативный лендинг или сайт побуждает пользователей к определенным действиям — забронировать квартиру, оставить свои данные, заказать обратный звонок. С помощью сайта девелопера можно влиять, в том числе, и на конверсию в заявку.

Наши сотрудники обладают достаточным опытом и экспертизой для создания продающих сайтов для оптимального решения задач рекламы квартир от застройщиков. Перед стартом работ мы всегда делаем экспресс анализ сайта, чтобы сразу выявить и устранить «узкие» места. Вы получаете полностью готовый инструмент для решения задач вашего бизнеса.

Как еще можно «выжать» максимум из рекламы недвижимости в интернете

Чтобы понимать, насколько эффективна ваша РК, необходимо постоянно «держать руку на пульсе». Отследить окупаемость всех источников заявок поможет сквозная аналитика.

Этот инструмент связывает между собой данные веб-аналитики с показателями продаж. В результате вы получаете прозрачную систему отчетности по всем источникам заявок.

Настройка сквозной аналитики — неотъемлемая часть нашего успешного сотрудничества с крупными девелоперами. Мы обеспечиваем прозрачность оценки каналов продвижения и окупаемости инвестиций в рекламу недвижимости, используя Roistat, сalltracking, аудит отдела продаж.

Наши клиенты видят эффективность всех источников заявок вплоть до каждого объявления.

Нужна помощь в улучшении эффективности продаж через комплексный digital-маркетинг?

В нашем портфеле — более десяти успешных комплексных проектов в рекламе недвижимости РФ и зарубежной недвижимости, а также в продвижении элитной недвижимости. Перед запуском РК мы тщательно прорабатываем стратегии продвижения недвижимости с учетом воронки продаж, диагностируем проблему и оцениваем ситуацию полностью. Один из наших главных принципов — системный подход. Мы не используем рекламные инструменты в изоляции друг от друга и от целей вашего бизнеса, а смотрим на проблему комплексно и предлагаем решения, которые становятся частью всего вашего маркетинга.

На бесплатной консультации обсудим ваш проект с работой по KPI, дадим рекомендации и подготовим индивидуальный план развития.