МЕНЮ

Что делать застройщику для привлечения клиентов?

блог
Основная часть клиентов приходит к девелоперам через рекламу в интернете. Как грамотно выстроить продвижение застройщика в сети, чтобы привлечь максимум заявок с минимальными затратами?

Можно долго экспериментировать и подключать разные источники привлечения клиентов, не понимая, как работает тот или иной рекламный канал, «экономя на спичках» и действуя практически вслепую. В итоге это приведет к тому, что реклама не работает :(

А можно один раз подойти к вопросу серьезно и выстроить систему эффективных продаж, которая будет стабильно приносить более 200 целевых клиентов ежемесячно по цене ниже среднерыночной.

Как это сделать?

Делимся лайфхаками, исходя из собственного опыта сотрудничества с крупными девелоперами.
#реклама
#сайты
#crm
Digital-инструменты и интересные фишки из собственного опыта
#аналитика
#опыт
#гайды
Какие есть особенности в продвижении агентств недвижимости и застройщиков?
Реклама в сфере недвижимости, как и любая другая, ниша имеет ряд особенностей. Что нужно учесть при разработке стратегии и тактики продвижения:
Длинный цикл сделки
Он длится в среднем 6 месяцев. Все это время важно всегда быть в контакте с клиентом, чтобы не «потерять его» и шаг за шагом вести до сделки.
Фокус на привлечение новых клиентов и их удержание
Главное в рекламе застройщиков и агентств недвижимости — привлечь новых покупателей и удержать их, увеличивая конверсию в сделку. Повторные продажи здесь не актуальны и на них не стоит фокусироваться.
Организация внутренних бизнес-процессов — без этого никак!
Во многих компаниях менеджеры просто «сливают» лиды — теряют заявки, забывают перезванивать клиенту, плохо отрабатываю возражения. При таком подходе эффективность продвижения падает в разы, а стоимость привлечения квалифицированного лида возрастает. Как бы вы ни бились над оптимизацией кампании по рекламе недвижимости, без автоматизации бизнес-процессов и выстраивания единой системы учета заявок, выйти на высокие показатели не получится.
Высокая конкуренция и рост стоимости привлечения клиентов
На рынке много федеральных игроков с внушительными бюджетами. Из-за популярности тематики ставки в рекламных кабинетах перегреты. Поэтому важно работать не только над созданием потока входящих клиентов, но и повышением конверсии в сделку, увеличивая эффективность всего продвижения объектов недвижимости. Это качественная отработка возражений, доработка скриптов, оптимизация РК исходя из данных по продажам, ориентация на ROI и т. д.
Нужны точный расчет и глубокая аналитика
Это дает понимание того, насколько эффективно работают каждый рекламный канал и сотрудники отдела продаж. Анализ данных позволяет отследить промежуточные и финальные результаты РК и при необходимости внести корректировки, сформировать планы на следующие периоды.
Узнаваемость и репутация бренда
Клиенты предпочитают отдавать свой выбор застройщикам или агентствам недвижимости, которые на «слуху» и вызываю доверие. Поэтому важно оценивать тональность бренда в инфосреде — положительная, нейтральная или негативная, и на основании этого закладывать инструменты для формирования нужного образа и налаживания контакта с ЦА.
Учет локации ЖК
В рекламе недвижимости лучше использовать таргетинг по ЖК, показывая объявления пользователям, которые находятся в определенном районе или интересуются недвижимостью в конкретном ЖК. Это позволяет получать более целевую аудиторию и повышает эффективность РК.
Важен комплексный подход
Один канал в рекламе жилой недвижимости, как правило, не работает. Синергия рекламных каналов обеспечивает высокую конверсию, позволяет охватить разные сегменты ЦА и оптимизировать затраты на продвижение.
Итак, получается, что запрос «как привлечь больше новых клиентов» касается не только рекламы. Он достаточно объемный и для его качественного решения нужно выполнить еще ряд задач:
  • автоматизация бизнес-процессов за счет внедрения CRM, чтобы клиенты системно вели учет всех заявок и не забывали вовремя перезванивать, были всегда «в контакте» с клиентом;

  • сокращение рутины и повышение эффективности продаж за счет более эффективной отработки возражений и повышения конверсии в сделку;

  • выстраивание прозрачной системы отчетности по эффективности всех источников привлечения клиентов за счет внедрение сквозной аналитики;

  • выстраивание доверительных отношений отношений с клиентами — SMM, ответы на отзовиках;

  • повышение популярности бренда через подключение медийной рекламы.
Для успешной рекламы жилой недвижимости важно подходить к вопросу продвижения комплексно, поскольку все здесь максимально взаимосвязано. Сфера достаточно конкурентная, и выйти в лидеры рынка, подтягивая только одно направление, не получится. Другое, более отстающее, будет снижать эффективность всего продвижения.
Осознание этого — половина успеха. Теперь можно двигаться дальше.
Подготовка базы для продаж поможет не «слить» рекламный бюджет впустую
Чаще всего мы начинаем продвижение услуг в сфере недвижимости с выстраивания бизнес-процессов в отделе продаж. Без этого дальнейшие действия будут сведены к минимуму.
«Три кита», на которых строится фундамент эффективной работы строительной компании или агентства недвижимости:
Внедрение CRM — системы управления взаимоотношениями с клиентами
Позволяет вести учет клиентов и сделок. Хранит историю взаимодействия с покупателями и информацию об этапах продаж. Автоматизирует бизнес-процессы: назначение задач менеджерам, отслеживание дедлайна, контроль этапов сделки и т. д. Дает возможность получать развернутые отчеты и аналитику: данные о продажах, эффективность работы сотрудников и рекламных каналов.
Настройка телефонии, которая интегрируется с CRM
Обеспечивает правильное и равномерное распределение звонков между менеджерами по продажам. Помогает более удобно взаимодействовать с клиентами путем планирования и организации телефонных звонков, клиенты всегда будут попадать к своему менеджеру. Позволяет прослушивать записи телефонных разговоров для выявления проблем и улучшения качества обслуживания.
Заполнение шахматки с информацией по объектам недвижимости
Менеджеры видят остатки по объектам недвижимости, забронированные квартиры, проведенные сделки и оплаты. Это облегчает поиск необходимой информации для потенциальных покупателей и помогает в подборке нужной квартиры, исключает риск дублирования броней на одну и ту же квартиру разными менеджерами.
Выполнив это, вы оптимизируете бизнес-процессы. Менеджеры избавятся от рутинной работы и смогут сосредоточиться на главном — продажах и лучшей отработке возражений. Входящие звонки будут качественно распределяться, чтобы каждый клиент попадал к своему менеджеру. Сотрудники не забудут вовремя перезвонить клиенту.
На данном этапе уже можно повысить эффективность продаж в 2 раза за счет качественного взаимодействия с покупателями.
Пример, как мы таким образом помогли увеличить эффективность работы отдела продаж строительной компании, — в этом кейсе.
После того как основа готова, можно подключать рекламные инструменты или запараллелить эти процессы.
Для успешной рекламы недвижимости важно миксовать каналы продвижения
Для привлечения клиентов агентства недвижимости и застройщики могут долго использовать только один канал продвижения и постоянно его оптимизировать. Однако, это неизбежно приведет к тому, что компания упрется в определенный «потолок» по количеству привлеченных лидов, и пробить его не получится. Или вовсе может разочароваться и сделать вывод, что выбранный канал плохо работает.
Чтобы увеличить поток входящих клиентов, важно не только улучшать текущие рекламные кампании, но и расширять информационное поле вокруг потенциальных покупателей.
Вот пример, когда реклама недвижимости в интернете помогла привлечь больше качественных заявок.
Один из наших клиентов, чье имя мы не будем разглашать в рамках NDA, крупный застройщик, долго был убежден, что оффлайн-каналы работают лучше, и большую часть бюджета инвестировал именно туда. При этом мнение девелопера не было подтверждено оцифрованными данными. Мы рекомендовали ему попробовать продвижение в интернете и перейти к измерению результата не на уровне ощущений, а на реальных цифрах, где видны лиды, продажи и окупаемость. Коллеги после теста ощутили эффективность такого инструмента. Увидели, как снижается стоимость лида и растет количество заявок при добавлении новых каналов. Поняли, как управлять этими процессами, что можно строить прогнозы и планировать продажи, наращивать доходность. Постепенно начали перераспределять средства в пользу digital.
Результат: за два года сотрудничества с нами объем качественных заявок с диджитал у них вырос в 2 раза и по объему продаж уже опережает оффлайн-источники.
Поэтому мы рекомендуем своим клиентам использовать микс инструментов в зависимости от целей, задач и текущего положения на рынке.
Вот популярные способы рекламы недвижимости, которые мы чаще всего используем:
Яндекс Директ
Это «локомотив» лидогенерации в сфере недвижимости. Охватывает максимальное количество пользователей, помогая получать квалифицированные лиды. Чтобы инструмент работал, необходим тщательный анализ целевой аудитории, ее сегментация, правильная структура РК и грамотная настройка аналитики.
Из нашей практики: мы протестировали Яндекс Директ для рекламы крупного застройщика и 85% заявок стало приходить из этого канала. Узнайте, как строилось наше сотрудничество из этого кейса.
Реклама на классифайдах
Предполагает продвижение недвижимости на Авито, ЦИАН, Домклик и других классифайдов. Помогает расширить аудиторию и привлечь новый поток целевых заявок.
Таргет в соцсетях
Позволяет показывать объявления аудитории определенного возраста, пола, местоположения, интересов. Помогает сформировать спрос, донести преимущества, расширить поток входящих клиентов.
Познакомьтесь с кейсом рекламы недвижимости федерального девелопера. В нем мы рассказали, как с помощью подключения VK и MyTarget нам удалось увеличить количество лидов в 2 раза.
Ремаркетинг через контекст и таргет
Помогает «догнать» тех клиентов, которые посетили сайт, но не оставили заявку. Для них можно дать более выгодное или специальное предложение-акцию, повышая конверсию.
Медийная реклама
Нужна для роста узнаваемости бренда и ЖК. Способствует повышению доверия клиентов за счет высокой узнаваемости.
Пример из практики: крупнейший региональный девелопер активно использовал для продвижения компании и недвижимости рекламу на телевидении. Мы предложили популяризировать бренд через запуск медийной рекламы в разных каналах. После получения первых результатов, коллеги решили перераспределить значительную часть бюджета в пользу этого канала, т.к. легче посчитать охват, а из отчета о многоканальной последовательности видно, какое место занимает данный инструмент в цепочке принятия решений клиентом о покупке.
Соцсети
Нужны для выстраивания доверительных отношений с клиентами, формирования нужного образа бренда, управления репутацией компании.
При продвижении недвижимости мы подключаем данный канал, когда нужно выстроить более доверительную связь с ЦА, сформировать определенный имидж, донести позиционирование и преимущества компании и конкретных ЖК.
Сайт девелопера
Наглядный и информативный лендинг или сайт побуждает пользователей к определенным действиям — забронировать квартиру, оставить свои данные, заказать обратный звонок. С помощью сайта девелопера можно влиять, в том числе, и на конверсию в заявку.
Наши сотрудники обладают достаточным опытом и экспертизой для создания продающих сайтов для оптимального решения задач рекламы квартир от застройщиков. Перед стартом работ мы всегда делаем экспресс анализ сайта, чтобы сразу выявить и устранить «узкие» места. Вы получаете полностью готовый инструмент для решения задач вашего бизнеса.
Универсального «рецепта» для эффективного привлечения клиентов агентствам недвижимости и строительным компаниям, которое подойдет абсолютно всем, нет. Чтобы от использования рекламных инструментов был результат, мы используем performance-инструменты, которые сразу дают поток качественных лидов. После этого подключаем дополнительные каналы, добиваясь синергии. Постоянно проводим микротесты, повышая эффективность в каждом отдельном случае.
Как еще можно «выжать» максимум из рекламы недвижимости в интернете
Чтобы понимать, насколько эффективна ваша РК, необходимо постоянно «держать руку на пульсе». Отследить окупаемость всех источников заявок поможет сквозная аналитика.
Этот инструмент связывает между собой данные веб-аналитики с показателями продаж. В результате вы получаете прозрачную систему отчетности по всем источникам заявок.
Настройка сквозной аналитики — неотъемлемая часть нашего успешного сотрудничества с крупными девелоперами. Мы обеспечиваем прозрачность оценки каналов продвижения и окупаемости инвестиций в рекламу недвижимости, используя Roistat, сalltracking, аудит отдела продаж.
Наши клиенты видят эффективность всех источников заявок вплоть до каждого объявления.
Нужна помощь в улучшении эффективности продаж через комплексный digital-маркетинг?
В нашем портфеле — более десяти успешных комплексных проектов в рекламе недвижимости РФ и зарубежной недвижимости, а также в продвижении элитной недвижимости. Перед запуском РК мы тщательно прорабатываем стратегии продвижения недвижимости с учетом воронки продаж, диагностируем проблему и оцениваем ситуацию полностью. Один из наших главных принципов — системный подход. Мы не используем рекламные инструменты в изоляции друг от друга и от целей вашего бизнеса, а смотрим на проблему комплексно и предлагаем решения, которые становятся частью всего вашего маркетинга.
На бесплатной консультации обсудим ваш проект с работой по KPI, дадим рекомендации и подготовим индивидуальный план развития.